广州之外，2020 年 1 月，佛山、中山成为了夏琳开城的目标。她需要从管理一座城市，迅速调整到管理一个区域。方法有了，但却遭遇了黑天鹅。
2020 年初，新冠疫情袭来，整个外贸行业的不确定性被拨到最高档。人招不到、团队配不齐，纵使自己能力再强，但分身乏术。直到当年 4 月，团队才慢慢初具雏形，然而扩编并没有带来业绩的正向增长，团队整体绩效跌入低谷。夏琳个人的绩效评定是 3.25，最低分。
一个人目标更加明确，动作不容易变形。一个团队作战，就没那么容易了，讲究的是战术和方法。夏琳很明白，在 B2B 销售的世界里，“没有成功的个人，只有成功的团队。” 她需要转变自己的思维。
行业最佳实践
如果在一座陌生城市能做成事，那么在一个陌生的区域，也一定有方法把事做成。这个 “方法”，在今天看来，就是 XTransfer 在 B2B 跨境金融和风控领域形成的行业最佳销售实践，夏琳和同事们把这些实践抽象成一套 B2B 销售 SOP，这包括从获客、回访到激活、复盘等在内的全流程销售规范，以及每个阶段中的核心过程指标。
广州区域团队业绩不好，促使夏琳要把力气放在团队管理，其中最重要的就是坚决执行好这套销售 SOP，抓好销售过程管理。慢慢的，团队不会有人再来抱怨做不出成绩，大家讨论更多的是我的哪个过程有问题，这个过程应该如何优化。这一切又仿佛回到了夏琳刚刚在广州开城的那段时光，动作执行到位，过程就是奖励。
事情还未结束。2021 年 3 月，夏琳重新回到深圳，和原先不同的是，她要负责一个更大的区域和一个更为成熟的市场，如果在广州的经历是从 0 到 1，那么这一次她要做到从 1 到 N，带领更大的团队持续进步。
“持续的胜利，一定是体系和方法的胜利。” 把自己从当下抽离，夏琳知道精细化运营是她和团队的当务之急，但是什么又是精细化呢？对应于彼时的团队，就是一套更加精细化的 B2B 销售 SOP。去不同的城市团队观察、和前线的同学一起拜访客户、和做得好的同学一起总结经验、给表现欠佳的同学想办法…望闻问切，再对症修补。慢慢的，这套 SOP 逐渐丰盈和易用。
今天，她做得最多的是基于这套销售 SOP 的 “布道”。在行业、业务专业知识之外，她非常关注大家通过数据看问题的能力，而对于各项销售过程数据的定义、执行和管理，正是 XTransfer 搭建起这套行业最佳销售实践的核心所在。“数据不带情绪，不带主观因素，非常客观地呈现每日工作情况，每个月的过程结果。Data will tell。” 夏琳反复提起这个观点。
如果说彼时的 2019 年对于夏琳和团队来说，最重要的是在找方法。那么如今，方法已经有了，最重要的就是总结、沉淀和传承，让这套方法发挥更大的价值，真正推动外贸行业进步。
人生没有白走的路
在与 XTransfer 共同成长的这段旅程里，夏琳开始理解 XTransfer 联合创始人兼 CRO Alice 曾讲过的一个观点，“一个人无论他是什么岗位，产品也好、市场也好、销售也好，在一个岗位里面表现出色的人，把他换到另外一个部门和岗位上去，一般来讲他做得也不会太差。” 在销售工作之外，今天的夏琳开始懂得把自己从某一个岗位抽离出来思考问题，从如何销售获客，到如何帮助外贸人更好地在全球展业。
少有人知道的是，在择业之初，夏琳是拒绝做销售的。她说自己做不来这些销售的工作，害怕自己拉不下脸，同时自己又是一个心事重、容易焦虑的人，自己身上所有的性格要素仿佛都无法匹配这个职业。同样作为一名 90 后，早期的她和很多人一样对未来怀有困惑，“在 ‘内卷’ 的时代，究竟是选择 ‘躺平’ 还是选择 ‘奋斗’？”
而如今，她已经从一个不愿意做销售的人和一个有过自我怀疑的人，成为一位优秀的销售团队管理者，以及一名强悍、坚韧的外贸人。
人生注定会经历很多意想不到的事，夏琳把自己的这段职场折叠归结为运气，因为自己的好运气，在行业爆发前夜加入 XTransfer，有一群志同道合的伙伴共进退，遇到了太多敢拼能闯的外贸客户…但是经历过的人都会明白，人生没有白走的路，运气藏在走过的每一步里面。
转载：腾讯网
